Întreprinzătorii pot să se gândească și ani de zile la idei sau la probleme pe care le-ar putea rezolva, pentru a lansa un startup. Majoritatea noilor startup-uri sunt, însă, bazate pe iterațiile unui produs sau serviciu deja existent, ușor îmbunătățite sau inovate.
Google nu a fost primul motor de căutare. Nike nu a fost primul pantof sportiv. Facebook nu a fost prima companie de social media.
Două dintre cele trei companii (Google și Facebook) s-au lansat de fapt cu o strategie „totul gratis” pentru a obține tracțiune pe piață și pentru a perturba (to disrupt) concurenții. Chiar și companii precum YouTube, Instagram, LinkedIn și WhatsApp au fost lansate cu un model de business gratuit. Au pariat că, dacă vor avea succes, vor putea să monetizeze afacerea ulterior. Riscant, dar a meritat pentru ei.
Iată deci o idee. Ce s-ar întâmpla dacă te-ai uita strategic la industriile care au crescut rapid sau la cele care au stagnat și ai încerca să le deranjezi cu un produs sau serviciu ușor inovat, care este doar marginal mai bun decât oferta actuală, dar ai schimba modelul de afaceri, astfel încât să poți concura în mod eficient?
Iată cinci posibile strategii pentru startup-uri care pot perturba o întreagă industrie:
Vizați o industrie care este gata de a fi perturbată. Unele industrii au fost deja perturbate într-un mod extrem de public: divertismentul cu Netflix, Uber cu servicii de taxi, AirBnb cu camere și case. Blockbuster, ori companiile regionale de taxi și hoteluri credeau că industria lor este imună la perturbări, deoarece dominanța lor pe piața regională a creat o barieră prea mare pentru intrare, modelul de afaceri sau tehnologia necesară au fost prea complexe, investiția în activele necesare a fost prea ridicată, încât, dacă disrupția acestui model nu s-a întâmplat, nici nu se va întâmpla.
Ce mare industrie stă doar pe călcâie și ignoră clienții actuali sau potențiali?
Identificați o strategie de disrupție. Aceasta poate apărea sub mai multe forme; trebuie să identificați ce strategie să urmați. Cea mai evidentă și eficientă strategie este de a perturba modelul de afaceri al concurenților prin introducerea unei versiuni cu costuri mai mici sau a unui model de afaceri gratuit / freemium / premium, sau de servicii. Facebook, LinkedIn, Google și Dropbox au fost toate inițial gratuite.
Există totuși o strategie contrară: crearea unei oferte superioare. Accesați o piață extrem de comercializată, cu un produs care creează o nouă valoare.
Găsiți un nou trib / o valoare nouă. Disrupția nu trebuie să fie doar despre „furtul” clienților altcuiva. Industria companiilor aeriene a fost schimbată în mod evident de către noii operatori care aduc modele de afaceri cu costuri reduse. Ryanair este un excelent exemplu în Europa. Există puține dovezi, sau nicio dovadă chiar, că aceștia au crescut prin sustragerea clienților de la Lufthansa sau KLM. Oferind trasee mai bune sau mai scurte, pe care nimeni altcineva nu le-a făcut, la prețuri care concurează cu trenurile și autobuzele, au creat o piață cu totul nouă de călători cu buget mai mic. Așadar, un pas important în perturbarea sau disrupția industriilor și a piețelor tradiționale este găsirea unei noi valori care să atragă noi clienți.
Luptă din interior. Nu încercați și nu perturbați o industrie matură din exterior. Dacă vă aflați în interior, atunci înseamnă că lucrați pentru o organizație consacrată, iar mantra lor ar trebui să fie, „perturbă sau fii perturbat”. Dacă nu este, ori nu sunt atenți, atunci folosiți-vă expertiza pentru a le perturba. Sau și mai bine, luați alături insideri care sunt experți în domeniu pentru a conduce întregul proces.
Folosește-te de faptul că ești mic. Organizațiile mari, în ciuda faptului că sunt pline de oameni deștepți, sunt vulnerabile la perturbări tocmai din cauza lucrurilor care le-au făcut mari și profitabile: prin concentrarea pe randamentul oferit acționarilor. Ei tind să repete ceea ce funcționează și deseori ezită să inoveze de frica de a pierde clienții existenți. Start-up-urile prin comparație pot funcționa cu viteză, pot lua decizii cu informații incomplete, pot identifica nevoile / problemele clienților și pot căuta fără încetare un produs / piață care se potrivește, prin pivotarea rapidă și mai ales, cu costuri mici. Dacă sunteți perturbatorul, trebuie să faceți tot ce puteți pentru a profita la maximum de acest avantaj de scară inerent, cât mai repede. Un exemplu excelent este ceea ce Netflix a făcut cu Blockbuster.
Dacă doriți să creați o firmă disruptivă, concentrați-vă asupra industriilor mari, care nu au inovat sau care cred că nu au nevoie să ofere clienților lor un produs sau un serviciu mai bun. Acordați atenție tendințelor, faceți unele cercetări cu clienții și găsiți valoarea adăugată care va perturba industria aleasă.
Bernhard Schroeder
preluare, traducere și adaptare din Forbes – Bihor News
