Startupcafe.ro: Farruh Olimov a venit din Uzbekistan în România pentru studii, iar 5 ani mai târziu a început o afacere pe care a deschis-o direct pe eMAG Marketplace. Acum, s-a extins pe piețele din Bulgaria și Ungaria și are planuri și mai mari pentru viitor. Am discutat cu Farruh despre experiența lui, cum a început afacerea, ce sfaturi le-ar da antreprenorilor aflați la început de drum și ce servicii puse la dispoziție de platforma eMAG i-au fost folositoare în dezvoltarea business-ului său.
Bine ai venit, Farruh Olimov la podcastul antreprenorilor. Încep cu prima întrebare, probabil pentru toată lumea, cum ai ajuns să faci afaceri în România?
Farruh Olimov : Prima dată am ajuns în România în 2013 pentru studii. Am câștigat o bursă de la Guvernul României și așa am venit să fac facultatea la Universitatea din București. În 2013 a fost an pregătitor. Am stat în Pitești aproape un an, unde am învățat limba româna.
Între timp, după un an, eu am venit în București ca să încep facultatea de administrarea afacerilor. Afacerile online sunt cea mai bună oportunitate pentru că toate informațiile sunt valabile online. Adică dacă vreau să învăț ceva pot să găsesc ușor pe Google, în YouTube, în toate locurile. Plus că nu costă prea mulți bani. Adică nu am avut nevoie să cer o sumă foarte mare ca să încep afacerea asta. Și asta a fost foarte interesant.
Când ai început să vinzi efectiv online și cu ce ai început? Ce ai vândut prima dată?
Farruh: Prima dată am început să vând online în 2018 și am început direct cu eMAG pentru că am aflat de la un prieten că oferă parteneriat cu sellerii din România. Am înțeles că dacă pot să vând produsele în eMAG, o să am șanse să ajung la un număr foarte mare de clienți. eMAG mi-a dat la început încredere. Pentru că eMAG este deja un brand mare și clienții au încredere în ei, știam că dacă avem produse de calitate pe platforma lor, într-o zi o să câștigăm clienții. Așa s-a întâmplat.
Și cu ce ai început? Ai vândut de la început ceea ce vinzi acum?
Farruh: Nu. Prima dată am făcut cercetare de piață și am încercat să găsesc o categorie unde nu este prea mare competiția și am ales câteva categorii de care sunt și pasionat. Prima alegere a fost fitness-ul, dar am aflat foarte repede că e foarte competitivă categoria respectivă și a fost foarte greu să am vânzări constante. Ulterior, cealaltă alegere a mea au fost căștile bluetooth, produsele audio, pentru că mergeam la sală, foloseam căști fără fir și știam cât de bine este să le ai când te antrenezi. Era ușor și confortabil. Așa am început să mă concentrez la categoria asta și am făcut o cercetare și am aflat că este un loc de intrare. Am înțeles că dacă construim un brand și oferim produsele de calitate la un preț accesibil, putem intra în piață fără probleme.
Spuneai de o primă încercare pe o piață foarte competitivă, cea a produselor de fitness dar și pariul pe hardware audio, care poate părea un pariu riscant. Nu sunteți singurii, concurați cu producători cu renume, cu marketing foarte puternic în spate, cu branduri recunoscute. Cum ați făcut alegerea asta până la urmă?
Farruh: Ideea este că noi am încercat să fim diferiți. Hardware-ul chiar este foarte greu pentru că pot fi foarte multe defecte, pot fi multe probleme. Trebuie să le îmbunătățim în fiecare an, pentru că tehnologia îmbunătățește fiecare produs. Dar, am aflat că dacă putem oferi calitate la un preț accesibil, mereu vom avea poziție în piață. În plus, am accesat și promovare pe Social Media, prin Google Ads, lucruri de genul acesta. În aceste timpuri, nicio afacere, nu contează cât de bune sunt produsele lor, dacă nu se promovează, nu are vânzări.
Ați ajuns, așadar, la un brand propriu. Se vede acolo în spatele tău, se cheamă LUMAUDiO . Practic, ce faceți voi? Luați produse white label și puneți pur și simplu numele vostru, brandul vostru pe ele sau mergeți și mai departe? De pildă, cine decide specificațiile produsului, designul produsului?
Farruh: La început noi am mers cam cum ați spus dumneavoastră, după white label, dar nici atunci nu am ales produsul întâmplător. Adică am ales produsul, l-am testat riguros, nu doar eu, ci și colegii mei, prietenii și de la 20-30 de produse am ales 1 sau 2 produse pe care vrem să le comercializăm sub brandul nostru. Dar între timp, odată cu creșterea de comenzi, cu creșterea de vânzări, am început să înțelegem clienții mai bine. Adică feedback-ul clienților era și este foarte important, să înțelegem ce vor clienții, la ce preț vor produsul respectiv.
Am aflat că trebuie să dezvoltăm și produsele noastre, cu specificațiile pe care le vrem noi, design-ul pe care îl vrem noi. Suntem în piața asta de 3 ani, deja înțelegem ce vor clienții din România sau din Ungaria și Bulgaria și deja știm la ce preț este bine să fie produsele și de obicei facem cercetare încontinuu. Mereu încercăm să îmbunătățim produsele și mereu încercăm să oferim cele mai bune prețuri. Asta decidem între noi. Înainte eram eu singur, dar acum, cu echipa, e mai ușor și e mai complex.
Cum funcționează relația cu producătorul? Voi vă duceți, presupun, în Asia, cum gestionați specificațiile, design-ul, există niște condiții de volum? Cum se întâmplă lucrul acesta?
Farruh: În acest moment exista condiții de volum mai ales pentru că toate produsele sunt sub brand-ul nostru. De obicei, începe de la 1000 de bucăți dacă cineva vrea să dezvolte produsul propriu. Un lucru foarte bun este că putem comunica cu producătorul nostru direct, fără probleme. Avem o colaborare cu ei de 2 ani și avem încredere și putem oferi ce vrem noi și verificăm fiecare specificație, fiecare lucru, step by step. Adică înainte să comercializăm orice produs, îl testăm de foarte multe ori, nu doar o dată sau de 2 ori.
Ai spus la începutul discuției că practic primul vostru magazin online sau prima prezență online a fost pe eMAG. La cât timp după ce ați început să vindeți pe eMAG v-ați dezvoltat și magazinul propriu și de ce ați ajuns la concluzia că e bine să aveți și un canal propriu de vânzare?
Farruh: Ideea este că noi ca brand vrem să creștem. Vrem să creștem mereu și vrem să ne extindem, iar acesta a fost lucrul cel mai important, să începem să dezvoltăm site-ul propriu. După 9 luni am dezvoltat site-ul propriu și am început să îl promovăm. De ce nu am început de la site-ul propriu prima dată? Pentru că am avut șansă să oferim produsele noastre la un număr de clienți foarte mare, de la început, cu eMAG. eMAG percepe un comision din vânzare oferă și încredere unui brand, lucru care e foarte greu de câștigat, dacă brandul este nou, dacă are doar site online și nu are prezență pe piață. Asta ne-a ajutat foarte mult. Încrederea de la clienți. Site-ul propriu este obligatoriu la orice brand, dacă vrea să dezvolte, dacă vrea să devină un brand ok.
Cu ce ați început? Ce produs ați vândut prima oara pe eMAG și la cate produse ați ajuns acum în portofoliu?
Farruh: Am început cu un produs, am început cu căști bluetooth și în acest moment cred că avem mai mult de 10-12 produse. Sunt 3 categorii diferite: căști bluetooth, smartwatch-uri și încărcătoare wireless. Ideea e că noi ne axăm pe partea verticală, adică să nu avem prea multe produse sau prea multe categorii diferite și încercam să construim un brand în jurul produselor noastre. Adică produsele noastre principale, căștile bluetooth sunt wireless și din așa am început să comercializam și să oferim produsele de încărcare wireless și smartwatch-uri.
Am încercat să facem un ciclu de produse care pot fi folosite de o persoană. De exemplu, căștile bluetooth se conectează cu ceasul smart care se conectează cu telefonul. Asta înseamnă că nu aveți nevoie să țineți telefonul în mână. Dacă sunteți într-o sală puteți vedea toate notificările prin smartwatch și puteți să răspundeți apelurilor prin telefon. Dacă vreți, ascultați o melodie. Asta e ideea de construire a brandului.
Cât din vânzările voastre vin din eMAG Marketplace și cât din site-ul propriu?
Farruh: În acest moment, 60-70% este din eMAG și restul este din site-ul propriu. Avem vânzări constante și avem produsele cu review-uri bune și cu feedback bun de la clienți.
Apropo de review-uri. Am văzut pe unul dintre produsele voastre vreo 700 și ceva de review-uri, ceea ce înseamnă destul de mult, mai ales pentru categoria asta și pentru un brand care e nou. Cum faceți review-urile astea? Care e secretul vostru?
Farruh: Prima dată, normal, că cel mai important lucru este să oferim un produs foarte bun. Dacă produsul nu este bun, celelalte tactici și strategii nu merg deloc. Să oferim un produs bun la un preț bun. Asta e cel mai important. Al doilea, încercăm să oferim niște Thank You letters. Adică la produsele noastre cerem așa: daca vă place produsul nostru, dați-ne un review onest. Apreciem lucruri de genul acesta.
Spuneai că vindeți și în Bulgaria și în Ungaria. Cum ați ajuns acolo? Ce trebuie să facă un antreprenor care ar vrea să se regionalizeze, să nu vândă prin eMAG Marketplace doar în România?
Farruh: În acest moment eMAG oferă o oportunitate foarte bună pentru a te extinde și în Ungaria și în Bulgaria. E destul de ușor de făcut, trebuie doar să te pregătești. Partea de birocrație durează cam o săptămână sau două. După începe să ofere niște vânzări bune și acolo. Normal, există diferențe între eMAG România, eMAG Bulgaria și eMAG Ungaria pentru că în primul rând se schimbă și clienții.
De exemplu pe eMAG Ungaria, oamenii cumpără produsele mai scumpe cu calitate mai ridicată. Am schimbat puțin orientarea pentru eMAG Ungaria în special. Să vinzi prin eMAG în Ungaria și Bulgaria este destul de ușor. Și acolo e important să îți promovezi produsele.
eMAG are un eveniment dedicat tuturor vânzătorilor, se numește eMAG Sellers Day. În 2019 ați luat un premiu. Ce este interesant este că ați luat acest premiu pentru conținutul pe care l-ați produs.Tu nu ești vorbitor nativ de limba română. Ce a însemnat această apreciere?
Farruh: eMAG organizează eMAG Sellers Day în fiecare an și acolo oferă sfaturi noi, dezvoltări, informații noi și încearcă să ajute sellerii să se dezvolte. în 2019, spre surprinderea mea, după un an de la începutul businessului am fost chemat și premiat cu cel mai bun content din platformă. A fost o surpriză pentru că eram în companie doar 2 persoane, nu aveam content creator. Eu eram content creatorul. Asta mi-a arătat că dacă facem treaba corect, acum sau mai târziu, vom câștiga și încrederea eMAG și a clienților.
De la început am încercat să oferim informațiile corecte clienților. Oricine vrea să cumpere din online, nu poate încerca produsul, nu îl poate testa. De aceea, are nevoie de informații complete. Am încercat să oferim poze de o calitate bună, informații detaliate, descrierea produselor să fie completă. Eu dacă vreau să cumpăr o pereche de căști bluetooth am nevoie să știu cât durează bateria, care este calitatea audio a produsului, cum este microfonul și designul produsului. Dacă putem oferi toate aceste informații, așa convingem clientul să cumpere de la noi.
Voi folosiți și serviciul Genius. La ce vă ajută? Ce alte servicii ale eMAG le-ai recomanda unui antreprenor la început de drum?
Farruh: Genius este un serviciu bun. Atunci când un produs are opțiunea Genius îi crește rata de vânzare. Atunci când clienții au, prin intermediul Genius, retur gratuit de 60 de zile sau transport gratuit, cumpără mai mult. Noi avem și Account Manager pentru contul nostru. Acum, eMAG s-a dezvoltat foarte mult și platforma lor de selleri este foarte mare. Plătim lunar și avem Account Manager cu care vorbim uneori zilnic, alteori săptămânal, ca să ne ajute cu informațiile noi sau dacă avem vreo problemă, acesta ne ajută să le rezolvam cât mai rapid.
Mai există și eMAG Ads, care e lansat de curând. Încă un lucru foarte bun este eMAG Academy unde găsești foarte multe informații utile. Când am început eu nu exista nici eMAG Ads, nici eMAG Academy. Atunci era mai greu să rezolvam probleme, dar acum e mult mai ușor.
3 sfaturi pe care le-ai da unui antreprenor
Farruh: Primul pas: cercetarea de piață. Trebuie să știe cine există în piață și care e puterea competitorilor. Așa înțeleg ce pot oferi diferit.
Relația cu clienții. După ce începi să vinzi, mereu trebuie să fii atent la feedback-ul clienților. De exemplu, eu sunam la fiecare client după comandă ca să aflu cum e produsul, dacă ne pot da un feedback, ce le place, ce nu le place.
Dezvoltarea. În orice domeniu, dezvoltarea este unul dintre cele mai importante lucruri. Noi mereu încercăm să dezvoltăm, mereu încercăm să vedem care este cea mai nouă tehnologie, ce putem dezvolta noi personal, ce putem oferi clienților, ceva mai nou, mai confortabil, mai ușor de folosit.
Ați avut anul trecut aproximativ 200.000 euro cifră de afaceri, cu aproape 110.000 euro profit. Ești mulțumit?
Farruh: Sunt foarte mulțumit. Nu ne-am așteptat să ne dezvoltăm atât de bine, mai ales în timpul pandemiei. În timpul pandemiei vânzările online au fost foarte bune. Nu ne oprim aici. Vrem să creștem în fiecare an și calitatea produselor și a brandului și a cifrei de afaceri.
Ce planuri aveți?
Farruh: Anul acesta ne axăm foarte mult să dezvoltăm propriul site și să nu vindem doar în România, ci și în țările din Europa: Ungaria, Bulgaria, Polonia, Germania. Între timp, cercetarea și dezvoltarea nu se opresc deloc.
Te-ai gândit să duci afacerea și acasă, în Uzbekistan?
Farruh: Da, dar nu în structura asta. În Uzbekistan vânzările online nu sunt atât de dezvoltate ca în România. Acolo încercăm să facem un fel de eMAG Uzbekistan, cu produse mai generale, diferite, din toate categoriile. (sursa)
